醫(yī)藥 營銷聯(lián)盟

探詢的目的與障礙
探詢的技巧
實戰(zhàn)演練
探詢的目的與障礙

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧 ，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī)，更重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

探詢的目的

探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表 達(dá)到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。

探詢的障礙

1.使探詢變成盤查

如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表 的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進(jìn)入實質(zhì)性的拜訪，更后可能會導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。

2.使拜訪失去方向

在何種情況下會使醫(yī)藥代表 的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。

3.使關(guān)系變得緊張

醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因為醫(yī)藥代表 在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。

4.使時間失去控制
時間失去控制是從事業(yè)務(wù)拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。有多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和業(yè)務(wù)技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使業(yè)務(wù)拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。